16-17.05.2011 – Poznań
Trener: Krzysztof Mika
Zbiór podstawowej wiedzy i umiejętności, które powinien posiadać każdy pracownik działu handlowego.
Niniejszy warsztat przekazuje wiedzę i podnosi kompetencje, które pozwolą sprawnie obsługiwać klientów i podnosić sprzedaż działu handlowego. Sukces firmy zależy od handlowców. Każdy z nich powinien posiadać najlepsze narzędzia do działania.
Korzyści dla uczestników
Po szkoleniu uczestnicy będą w stanie:
- Biegle posługiwać się technikami sprzedaży
- Swobodnie prowadzić negocjacje nawet z trudnymi klientami
- Sprzedawać bez zbędnego obniżania cen
- Dopasowywać produkty i usługi do wymagań klientów
- Lepiej komunikować się z klientami i być odbieranymi, jako profesjonaliści
Szkolenia polecamy dla
Szkolenie przeznaczone jest dla pracowników działów handlowych, sprzedawców i przedstawicieli handlowych bezpośrednio odpowiedzialnych za sprzedaż towarów i usług.
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia
Wśród technik aktywizujących uczestników pojawią się m.in.
- dyskusje
- studium przypadku
- ćwiczenia indywidualne i grupowe
- kwestionariusze i testy zachowań
- gry symulacyjne
- burze mózgów
Program szkolenia
- Postawa handlowca
- Podejście do pracy
- Najważniejsze przykazania
- Emocjonalne zagrożenia i sposoby zapobiegania
- Przygotowanie handlowca do sprzedaży
- Etapy procesu obsługi
- Jak je rozpoznać i kiedy przechodzić do następnej
- Kiedy warto przerwać rozmowę
- Jakie będziemy wyróżniać
- Komunikacja werbalna i niewerbalna
- Percepcja i pierwsze wrażenie
- Komponowanie stroju
- Używanie przestrzeni i różnych bodźców w sprzedaży
- Schemat i zakłócenia w komunikacji
- Dbanie o emocje i aktywne słuchanie
- Rozpoznanie potrzeb
- Motywacje zakupowe klientów
- Rodzaje potrzeb i jak je rozpoznawać
- Otwarcie i dalsze prowadzenie rozmowy
- Sterowanie rozmową i zdobywanie istotnych informacji poprzez odpowiednie pytania
- Prezentacja oferty
- Odwołanie do potrzeb
- Odpowiednia argumentacja
- Schemat potrzeba – cecha – korzyść – „marzenie”
- Środki ostrożności
- Obiekcje i zastrzeżenia
- Przygotowanie listy obiekcji
- Zasady retoryki i wywierania wpływu
- Zasady obrony przed manipulacją
- Rozpoznawanie decyzji zakupowych
- Negocjacje i rozmowa o cenie
- Zasady prezentowania ceny
- Łagodzenie negatywnych reakcji na cenę
- Wczesne wyzwania cenowe
- Zamknięcie sprzedaży i zakończenie rozmowy
- Próby zamknięcia
- Techniki składania obietnic
- Błędy w zamykaniu rozmów
- Ostateczne domykanie sprzedaży
- Działania posprzedażowe
- Cel podejmowania dalszych działań
- Jakie i kiedy podejmować kroki
- Jak zapobiegać obiekcjom po transakcji
- Obsługa reklamacji
- Dlaczego warto załatwiać reklamacje
- Jak przyjmować reklamacje i jak je rozpatrywać
